我们正探寻中东市场的机遇，会议交流的信息对我们助益颇丰，能够指引我们认知哪些产品更契合中东客户的需要，避免草率地开拓市场。10月24日，在“跨境中东 携手共创——深度发掘中东沙特阿拉伯市场潜能”交流活动上，联邦集团联邦国际业务主管梁依妮谈道。
当前国际商务环境面临挑战，佛山地区从事对外贸易的公司都在积极开拓新的发展空间，那些人口基数大、民众购买力旺盛的东南亚国家，以及非洲和中东地区，这些具有发展前景的市场，正吸引着众多佛山公司的目光。
佛山市商务部门此次举办的推介会，专门为了助力企业前往新兴市场，借鉴标杆企业的成功经验。今年以来，佛山市商务部门还多次安排企业家前往东南亚国家，包括越南、泰国、印尼等地，以及非洲国家，比如坦桑尼亚、南非等地，还有中东国家，例如阿联酋、卡塔尔等地，进行经贸交流活动。
政府与企业携手开拓海外市场，大家齐心协力寻找新机遇。最近举办的第134届广交会上，许多新兴市场的客户主动示好，使得佛山的外贸公司收获颇丰；不少公司也在政企跨国经济互动活动中发现了机会，正准备继续书写“前往东南亚”“在非洲开拓业务”的精彩故事。
“跨境中东 携手共创——深入挖掘中东沙特阿拉伯市场潜力”推介会现场。王谦 摄
相约盛会
新兴市场客户下单忙
在“跨国中东 同心开拓——深度探索中东沙特阿拉伯市场机遇”论坛举办之际，第134届广交会亦在邻近佛山的广州如火如荼地进行。
在广交会上，来自东南亚、非洲、中东等新兴市场的客户，需求非常旺盛，这让佛山的参展公司时常感到惊喜。
佛山市华葆电源设备有限公司的销售主管庞志锋认识了一位来自土耳其的商人，经过初步沟通，他了解到对方所在的公司是该国家颇具历史背景的企业，双方的产品种类能够形成有效互补，未来合作前景十分看好，仅这次接触就可能促成价值五百万美元的年度订单，折合人民币大约是三千六百五十六万元。
广东科高电器有限公司的CEO邓宇衡注意到，俄罗斯客商的潜在订单与去年同期相比有了显著提升，通过这个数据可以推断，在从全球二十多个国家或地区进口科高电器产品的市场里，俄罗斯的购买量极有可能进入顶尖行列。
佛山制造生产的机械产品，受到了新兴市场客户的热烈欢迎，这一点让参展商们印象深刻。在以机械为主的D展馆里，几家参展商都向我表示，来自非洲和中东地区的客户挤满了展位，这种客户的反应很多人以前都没遇到过。佛山市永正大进出口有限公司经理程勇强这样说道。
广交会上，在佛山市佛欣真空技术有限公司（公司以佛山市永正大进出口有限公司名义参展）的展位，海外客户正在观看产品宣传片。王谦 摄
不断接到来自新兴市场客户的合作提议，这反映出佛山制造与当地需求的紧密匹配关系。
新兴国家经济发展，居民消费能力持续增强，以“家家户户都用佛山制造”闻名的佛山，陶瓷、微波炉、热水器、空调、铝型材等九类商品制造规模居世界首位，成为新兴市场客户的首选；当地工业化进程不断加快，也为产品门类齐全、年产值突破万亿的佛山装备产业提供了广阔发展空间。
佛山的供需对接情况，从其最近的外贸统计中可以看出来。以东南亚国家联盟来说，今年一月至八月间，佛山市同这些国家的商品贸易总额达到1053.7亿元，同比提升了15.2个百分点，这一数额占到了全年进出口总量的四分之一强。另外，如果把视线转向撒哈拉以南地区，今年前六个月的数据也表明，佛山市与该区域的商品交换较去年同期实现了增长，且这一增长是在整体经济环境走低的背景下取得的。
可以说，面对当前的外贸低迷状况，或者考虑长远发展构建新的竞争优势，东南亚、非洲、中东等新兴市场，都是佛山公司必须抓住的全新发展机遇。
深入蓝海
走出去开拓新商机
新的机遇，正促使佛山公司主动拓展新领域。今年至今，众多公司代表陆续从佛山启程，初次或再度进入新兴区域，寻求外贸新合作，并探索全球业务的新发展。
今年四月，坚美铝材国际销售总经理林闰区随同佛山商务部门组成的经贸代表团前往东南亚地区进行实地调研，其主要目的在于探明这些国家工业园区内的入驻费用，为公司在东南亚设立生产基地提供决策依据。
今年7月，佛山市佛欣真空技术有限公司与当地企业合作，在印度开设了分支机构，该机构负责产品的市场推广和后续服务，成为这家公司进入印度市场的开端。
同月里，广东永利坚铝业有限公司的董事长霍志华前往非洲，考察了那里的一些中国公司。接着，霍志华选定非洲作为新的经营领域，初步打算出资两千万元，先在肯尼亚和卢旺达开展业务，然后集中力量拓展坦桑尼亚市场。
还有佛山企业将生产基地建到了新兴国家。
今年四月，美的在巴西的新制造基地举行了开工仪式，项目总投资额达到了七亿以上，预计明年七月，首批具备智能化功能的冰柜将会开始正式生产并完成下线流程。
十月十八日，科达公司在科特迪瓦动工兴建，这标志着科达制造建筑陶瓷的业务拓展到非洲的第七个国家。
科达（科特迪瓦）陶瓷厂项目开工仪式。图源：科达制造官微
当前全球一体化遭遇挑战之际，佛山市工业实力的对外转移，无疑展现出更为重要的价值。海外工厂能够更有效地满足新兴市场的需要，比如科达制造在非洲的设施实现了“当年启动、当年完工、当年实现收益”的佳绩，东南亚地区也是美的商品销售额增长最快的板块之一；同时，海外工厂还能辅助佛山公司进入欧美市场。
美的生活电器越南公司是后一种情况的典型代表。该公司向北美地区销售吸尘设备、烘焙器具、加热装置、空气处理产品等物品。工厂负责人高升表示，今年前六个月，生产场所的销售总额较去年同期实现了8%的增长，且增长态势与市场整体趋势相反。
我们打算持续丰富北美市场的产品种类，诸如大型烘焙设备、地面清洁工具等，高升跃跃欲试。
政企合力
探寻外贸突围新路径
佛山市掀起了一股寻求新订单的热潮，同时也在开拓新的市场领域，这一趋势最终促使政府与企业携手合作，共同探索制造业的全新发展方向。
今年至今，佛山相关机构每次组织海外考察，日程都安排得非常满。特别是前往东南亚、非洲、中东等新兴经济体的经贸团队，活动内容包含合作协议的沟通协调、工业园区实地探访、与当地商协会及华人团体建立联系、以及拜访中国公司进行经验交流等各项安排。
所有行动都指向一个方向，就是全力支持公司争取到更多业务机会。实践证明这些办法非常管用，借助商业洽谈平台，许多公司成功接到了来自新区域的新业务。
越南方面，广东美博智能环境设备有限公司的刘亦辉总经理与当地一家商贸机构的负责人进行了磋商，双方已着手进行资料交换，估计年贸易额大约能达到一千万元。“公司的发展往往源于正确的抉择。”刘亦辉事后表示，对此深有体会。
吉邦士新材料董事长苏志彬赴非洲时，初衷是去那里了解市场情况，随经贸团出行，却未曾料到，在坦桑尼亚与南非的交流活动里，他意外地结识了合作对象，并且顺利达成了初步的合作协议，还签署了意向性的订单文件。
在卡塔尔，佛山市迪洛家具有限公司的朱碧芳经理，与刚刚结识的卡塔尔商人，在极短的时间内达成了合作意向，首期合同的价值大约是八百万元人民币。“选择跟随有组织的团队一同出海，并且有官方机构的支持，确实能够显著提升赢得客户信赖的可能性。”朱碧芳这样认为。
今年9月，佛山市经贸代表团赴卡塔尔开展经贸对接活动。佛山市中小企业发展促进会供图
佛山相关机构不仅组织企业同行，还积极促成企业联合发展。东南亚考察期间，经贸团队前往越南平阳省，与TCL在越公司、泰国美的制冷设备公司、百山家居公司等进行会谈，探讨产业走向海外的经验。
领头的企业扶持后续者，这些禅城公司的成功实践增强了我们的信念。佛山市南海雄业铝型材有限公司的副总经理梁晓枫这样表示。
佛山市中小企业发展促进会执行秘书长陈小杏注意到，经贸团队内部在考察期间彼此加深了认识，各个不同领域的企业联合起来共同进步、往来密切，不仅集中了团队内部的各种资源，还建立了深厚的友情，许多公司称这是意料之外的美好成果
据了解，广交会结束后，佛山市的商务机构计划针对新兴区域派遣新的商业交流团队，这项举措也受到众多公司的关注，林闰区、朱碧芳等人明确表示，下一次组织对外出访时，他们希望能够加入其中。
这是公司自身的需要，也是对政府与企业共同促进经济发展的肯定。面对有发展空间的全新市场，佛山一直努力为企业创造更好的“走出去”环境，愿意进入新兴市场的公司队伍越来越壮大。借助“一带一路”的助力，佛山的产品在发展中的国家更加有发展希望。
【撰文】林东云 王谦
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