如有帮助，欢迎下载支持。满庭春项目MOMA营销活动实施方案 一、工作目的1、年度销售任务：2012年完成约400套房屋销售2、销售价格标准：每平方米均价6650元 二、库存分析 首次预售时间最近30天累计数据当前状态预售总栋数住宅平均价格成交套数成交面积可售套数可售面积 2010-11-02至2012-04-23 310.28元/.15元已取得预售资格未公开销售房源：212套（位于31号楼、33号楼）未获预售许可房源：29号楼、30号楼、32号楼（组团1）、26号楼、27号楼、28号楼（组团2）、25-1号楼、25-2号楼（组团3）已发布但未售出合计：219套（详情见下表）33号楼31号楼组团1组团2组团3 三、销售及定价方案 （一）销售安排 1、整体按组团品质由低至高顺序进行销售； 2、在销售旺季推出全新房源，在销售淡季和年末将剩余房源打包分割销售，以提升销售完成率。货源组合 组合一 组合二 组合三 最后房源冲刺 六月 七月 八月 九月 楼层29号 30号 32号 26号 27号 28号 25-1号 25-2号 数量265 （二）定价方法 组合一 组合二 组合三 景观条件以及小区内的位置是逐步变好的，因此价格应该按照各个组合的品质呈现出递增的趋势； 下半年市场整体供应比较多，调控政策存在很多不确定因素，为了确保项目价格和销售速度之间的平衡，建议每次组合的价格增长幅度控制在每平方米200元比较合适； 剩下的最后房源进行资源包分割，依靠适度的性价比快速销售，为全年销售目标冲刺； 新房和最后房源的整体实际售价达到每平方米6650元。价格有7000元每平方米,也有6800元每平方米,还有6600元每平方米的组团,分别是组团1,组团2和组团3,时间方面,营销策略上,目前最关键的是吸引客户上门,迅速增加客户数量,同时用多种方式留住客户,可以分为四条路线,一是用新颖特别的促销活动,短时间内吸引客户上门,二是用老客户带新客户的方式,充分开发老客户资源,三是通过现场各种暖场活动,保持新老客户的联系,营造热闹的氛围,四是针对性强地拓展客户,快速增强对目标群体的冲击力。当前房地产销售途径比较有限，网络营销模式是新兴的推广方式，其优势在于信息传播迅速，能够触及更广泛的群体；此举旨在快速吸引潜在购房者到访，增加客户数量；活动名称为"满庭春回馈活动，免费获新房"；具体执行时间安排在2012年6月，具体日期待定；面向整个城市的客户群体；参与流程如下：首先，必须注册成为拉手网的用户（宣传渠道尚未确定）；其次，需要缴纳2000元作为担保金（以此获得20000元的购房优惠），成为MOMA满庭春的正式会员；再次，参与集体购买项目的客户可以通过抽签方式，有机会享受满庭春两室两厅（特定房源）仅需0元的特殊优惠；最后，本次活动要求实名认证，即参与者信息必须与最终购房者的登记资料完全吻合。请如实填写购房者的姓名、身份证号码、联系电话等身份证明信息，否则将失去参与资格；活动启动时，拉手网会员可以立即抢购，报名参加房源团购的会员数量越多，指定房源的优惠力度就越大。报名会员若达到50名，此套房产可享房价九折优惠，若达到100名，可享房价八折优惠，若达到150名，可享房价六折优惠，若达到200名，可享房价四折优惠，若达到250名，可享房价二折优惠，若达到300名，则可免除全部房款，注：成功购得此套房产且摇号中签的买家，其他任何优惠均不适用，6、最终参与资格的获取需在最终人数和折扣确定后，满足以下条件：活动当天必须到场，每人仅限一个资格，且需在活动前已支付2000元保证金成为满庭春VIP客户报名团购活动需先完成身份核实，名单会经由官方渠道公布，接着前往售楼中心，支付两千元办理VIP会员卡，即可获得总证金，成为满庭春VIP客户，房款两千元可抵扣两万元，优惠活动以抽签方式决定，抽签前要明确最终获奖人数和折扣比例，签约时需满足南昌市购房政策要求参与摇号时请会员一定核实购房条件，若会员摇中但不符合购房要求，将取消其购房资格；必须提交已缴纳两千元保证金的证明；摇中者需立刻支付认购金，免费优惠除外，否则视为自动放弃购房资格；获得购房资格的会员不能转让中签房资格；在规定时限内办完购房手续的摇中者可以无障碍退还保证金；被监控到违规参与摇号的非合规用户，江西当代节能公司有权收回其保证金；本次活动的最终摇号全程接受司法公证机构的监督。优惠体系包含不同类别的折扣比例，具体数值因类别而异，例如房款抵扣金额与房屋总价或面积相关。其中，VIP卡会员可使用2000元凭证抵扣20000元购房款。以中间户二房二厅为例，房屋价值约70万元，整体优惠幅度约为3%。参与团购活动的客户需先支付2000元保证金，之后可办理VIP卡并享受2000元抵扣20000元房款的权益。中间户房产总金额大约是七十万，参照两百套房产的发售情况，每套可以减免三千五百元，每平方米的优惠金额是三十五元。第三种方案是低首付政策，宣传口号为“九万元即可起步，四季舒适轻松拥有”，旨在减少购房初期的资金投入，吸引更广泛的客户参与，活动安排在2012年7月举办，地点设在满庭春售楼中心，具体执行方式是购房者的首期付款只需承担房价的一半，其余部分由开发商提供贷款支持，客户需要与开发商签订首付款借款协议和借据，并承诺在一年期限内存本付息。购房流程包括客户察看房屋,选定意向房源,确定购买意向,完成签约与款项支付环节,需签署《购房首付款借款合同》及《借据》文件,例如房屋总价为六十万元,首期支付比例是三十%,即十八万元,签约时需支付九万元,客户将款项交付后,财务部门会开具等额的借款凭证,发放九万元金额的票据。借入九万元整，须签署《借款契约》与《借据凭证》，申请抵押贷款所需文件完备无误；开发商将代为支付并开具九万元不动产收据凭证，该收据正本由开发商保管，直至借款人全额结清款项。签订《商品房买卖合同》 第二种老带新方案是感恩卡方案：业主可以享受感恩卡带来的好处：新客户持感恩金卡可以减少五千元购房款，老业主同时用感恩红卡可以减免两千元物业管理费，这些优惠可以加在可售房源的标价上促销条款：折扣系数等于优惠额度除以总价额度除以单位面积 促销项目包含老带新奖励全额返还 （二）人气推广方案 已购业主937户是核心目标群体，建议以他们为基点，配合潜在客户开展多种活动，能收到加倍成效 首项活动为育儿知识分享会 活动时段定在五月 活动宗旨是助力孩子成长起步 参与对象涵盖已有业主和意向购房者 活动流程是邀请新老客户实地考察，然后举办微型亲子教育论坛，特邀专业早教专家向参与者全面解析儿童启蒙教育方法活动场所是营销中心，活动开销估计为10000元，多彩生活我行我塑——软陶DIY7①，活动安排如下，活动举办月份是6月，活动举办地点在销售中心，活动面向人群包含业主和来访客户，活动经费规划为10000元，游戏达人大闯关（体感游戏真人切水果、大冒险，WII游戏太鼓达人等闯关）①，活动目的在于通过举办广受欢迎的活动，增强业主的参与积极性，从而提升项目品牌向心力。节日庆典定于九月举行，场地设在销售中心内部，目标群体同样是小区住户与到访客户，活动环节涵盖节目表演、互动环节、趣味游戏、小丑表演、卡通人偶互动以及水果饮品派发，旨在配合产品促销活动吸引更多顾客在节日期间前往广场和售楼部参与大型娱乐项目，设有奖励游戏环节，会向参与者赠送平安果，并安排小丑进行现场互动交流费用预算为三万元整，具体如下，在拓展新客户方面，主要采用电话营销和短信批量发送的方式，同时利用尚美佳南昌七年积累的超过十万客户资源平台，重点关注高新区企事业单位的竞争楼盘，以及洪城商圈和省市级建材市场的潜在客户，团队组建方面，满庭春MOMA项目配备项目负责人贺依洁和梅承荣，销售总监为王良平，策划总监为万燕，销售经理为王丽，策划师为龚伟，并设有十名置业顾问，各部门对接流程中，甲方反馈意见后由销售部贺依洁、梅承荣负责接收任务，策划部安排相应人员执行，工作安排需明确说明，销售执行需依据营销策略开展，完成后将结果反馈给营销策略部门，销售总监与策划总监需保持沟通，相互提供支持，协助完成工作，销售经理与策划师需紧密配合，项目现场常驻人员以项目负责人贺依洁为主，其具备十年行业经验，自2007年加入尚美佳以来，先后参与过玺园、中航国际广场、锦桂华庭、金域名都、南宾国际中心、静林府、名爵公馆、香溢花城、九颂山河等多个项目，并在滨江一号、绿地中央等顾问项目中积累了丰富经验。项目负责人 梅承荣 ，拥有八年职业背景，曾在广州地区从事地产行业五年时间，于南昌本地负责项目运作三年期间，在广州服务过的项目包括雅居乐南湖半岛、广州雅居乐、金地荔湖城、美林海岸花园、家居世博园、美林湖畔花园等，在南昌本地主导过的项目有东方海德堡、洪城比华利、江西奥林匹克花园，近两年参与服务过的项目有绿地中央广场、央央春天、中航国际广场、南昌宾馆国际中心、高能·金域名都、玺园、名爵公馆、香溢花城、九颂山河。销售主管—— 王良平： 在房地产行业工作 7 年，在尚美佳负责的南昌楼盘：抚河嘉园、锦桂华庭、金域名都、香溢花城等……精通房地产营销规划、销售实施等流程。策划总监万燕，拥有五年房地产行业工作经验，此前负责中航国际广场的后期销售执行策划工作，同时主导过南昌宾馆国际中心、博泰静林府、香溢花城以及九颂山河的项目策划，还参与了滨江一号和央央春天等项目的策划方案制定。策划师龚伟，从事房地产行业已有三年，曾担任南昌中兴和园的置业顾问，积累了大量的一线销售实战经验，后来又相继在九江华宇丽景湾、上饶沿山狮江一号以及九颂山河项目担任过跟盘策划师的角色。销售主管—— 王丽： 房地产领域工作 4 个年头，在尚美佳负责的南昌楼盘：锦桂华庭、金域名都、博泰静林府、香溢花城等，精通房地产营销方案制定、销售任务落实等流程。二、培训篇101. 该企业品牌成长轨迹；目前节能机构的品牌发展状况2. 该企业基本情况，公司属性；品牌培训的内容和品牌的基本介绍3. 该企业参与过哪些工程，获得哪些荣誉，市场评价如何；4. 该企业未来发展规划；计划将此项目打造成什么样的项目。项目市场定位梳理，营销方向明确，项目核心价值提炼，目标客户群体研究，推售计划制定，推广策略交流，项目推广方案学习，主打宣传口号解读，销售物料准备，周内培训实施，建筑规划培训包括项目建筑规划构思，理念阐释，产品定位说明，第三周接受开发商指导，产品知识培训，园林规划培训涉及项目园林规划构思，理念表达，产品特色说明，考核项目施工单位，了解施工单位所获荣誉，项目施工过程中的施工亮点，工程知识培训，建筑材料介绍，户型培训包含户型图展示，优劣势分析，物业公司介绍，了解物业公司所获荣誉，本案服务理念，服务项目，物业培训收费标准，销讲培训，演练标准话术，答客问培训，演练标准话术，熟悉各类标准话术并考核，南昌市房地产市场板块发展，各类物业发展趋势，南昌商品房市场培训，板块发展，各类物业发展趋势，每月第一周进行，市场同类产品分析，国内城市典型住宅项目分享，邀请甲方指导，市场实地考察，产品分析，南昌同类项目研究，个案分析，向甲方提交住宅市场分析报告，项目踩盘，优劣势分析，实地参观现场接待，仪容仪表形象包装培训。