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本周我们剖析的实例，是一家运用互联网宣传和顾客相谈两种途径拓展市场的线上甜点铺子
这家店有二十一桌客人。如今许多网络宣传都短暂易逝，为何廿一客却显得与众不同？究其原因，在于
销售方式固然关键，产品质量才是核心要素，即便没有实体店面，只要同样能够吸引顾客，
因为蛋糕品质出众且十分独特，人们也愿意为此支付费用。21蛋糕并没有设立直接服务顾客的实体店铺，而是将节省下来的资源
下的店铺成本用来提高蛋糕口味和配送服务。
这家位于北京的网络蛋糕店,并不具备实际的经营场所,仅设有用于保管顾客定制的糕点的仓库。店主姚彧原本
最初计划设立实际店铺，但在进行了一番深入考察后，了解到市中心区域的租赁费用都十分昂贵，因此决定转而考虑建立网络平台，
糕店的想法。
方形蛋糕别具一格
研发接近一年，廿一客网站才上线21款蛋糕，这些蛋糕全是方形的，姚彧宣告
觉得制作食品得先从外观吸引顾客，那时北京市面上的蛋糕基本都是圆形的，所以廿一客
将方形蛋糕作为自己的辨识符号。
除了外观，食物最关键的还是味道。蛋糕的味道，很大程度上取决于它的成分。廿一客挑选
制作蛋糕通常使用乳脂奶油，普通蛋糕多选植脂奶油，因为成本低，易于塑形和装饰，然而植脂奶油的口感比较油腻，香味也不够浓郁，相比之下乳脂奶油则具有更好的风味和口感。
奶油价格昂贵，难以塑形用于装饰，不过香气浓郁，因此决定采用朗姆酒来增添风味，并搭配新鲜有机草莓作为配料。
口碑营销的骨牌效应
但是有了网店并不代表就会有客人。
因此，廿一客决定采用声誉推广的策略，"与其向顾客说明自家蛋糕味道多么美妙，倒不如"
确保他能品尝到蛋糕，这批首批的廿一客座上宾客，悉数是姚彧的挚友，由此形成的人际网络影响力
显现出来。朋友的朋友，再到更多的朋友。
为了增加成功几率，姚彧不允许业务员进行陌生接触。每次无偿试吃环节，都是针对客户主要
打电话确定好时间与地点才可以开始，廿一客的销售员不会拿着蛋糕逐户派发，会自行寻找机会
向某单位进行糕点宣传时，姚彧指出，初次接触的成效通常不佳，并且这种方式与廿一客的品牌形象不相契合。
成果显而易见。参与品鉴的20位之中，至少有10位会把这个消息分享给身边的朋友。
且这种人际传播的成本相对比较低，节省下大笔的广告费用。
剩余的资金，廿一客将投入于优化自身的送餐团队建设。廿一客在北京配置了130名送餐人员，在
上海的数量达到五十个。我们选择不设立实际的店铺，将节省下来的开支用于食材的采购以及物流环节，而且在物流方面的资源投入占据最大比例。
规模相当可观。即便曾经考虑过将配送业务委托给第三方，不过因为邮局无法百分之百确保糕点在运输过程中保持完好无缺，所以为了确保
口碑，姚彧还是选择自建配送队伍。
根据受访者透露，廿一客之所以受到以白领为主消费群体的青睐，关键因素在于其产品水准，具体表现为，用料讲究，口味上乘，并且，符合上班族追求高效便捷的生活节奏，此外，价格也相对亲民，因此，受到广泛欢迎。
公众对食品安全的关注度日益提高，倾向于为品质更优的产品支付更高的价格，商家正是抓住了这一趋势，
廿一客清楚地认识到自身的优势主要体现于商品的优良特性，而线下店铺的功能完全可以借助线上店铺的展示来完成
觉效应及试餐的味觉效应替代。