社会层次提升带动了服务领域的创新，激发了顾客对商品感受的新期待，纪念生日的糕点也转变成了表达喜悦的载体。
这家公司叫熊猫不走蛋糕，它诞生于2017年底的惠州，专门售卖生日蛋糕，并且把全球各地的蛋糕风味都整合进来，是一家从事蛋糕网络销售的机构，通过让工作人员上门跳舞和顾客互动，来给参加生日聚会的人提供与众不同的欢乐感受。
二零一九年十一月，熊猫不走成功募集到数千万元人民币的Pre-A轮资金，其出资者为头头是道投资基金；二零二零年三月，熊猫不走成功募集到数千万元人民币的A轮资金，其中IDG资本担任主投方，头头是道基金参与联合投资，此次融资款项将专项用于开拓新城市市场以及构建完善的人才管理体系。
熊猫不走采用网络点单、库房配送到家的经营方式，已经服务了十一个城市，注册用户数量将近八百万，顾客平均每季度会购买四次，公司每月营业收入超过三千万，每个月比上个月增长百分之十五以上。
杨振华
熊猫不走蛋糕创始人
马蹄社同学
新消费内参对马蹄社成员、熊猫不走创始人杨振华进行了访谈，他向我们分享了诸多关于“熊猫人跳舞”的精彩经历，具体涵盖以下方面：
1. 为什么创立熊猫不走？
蛋糕品类服务怎样实现独特化经营？3. 企业文化竞争力如何有效塑造？
以下内容根据熊猫不走创始人杨振华口述整理而成：
01
品牌的创立始于完整半成品的逻辑
经营企业已经二十年了，先后在中小城市开设过餐馆、美发店和超市，虽然行业不同，但本质上都有相似之处，都需要大量人工、进行地面推广、提供上门服务，并且要管理众多基层员工。这些不同领域的创业实践，让我犯过无数错误，从中积累了宝贵的经验。
这些年也锻炼了我的反思能力和承受压力的本领。这二十年我几乎每天都要阅读四小时以上，每天也要反省二十次以上。无数次遭遇并克服了创业路上各种预想之中和意料之外的难题和挫折。
我早先挑选创业方向主要看准机会，现在则注重客户需求。要找到那些增长迅速，对手虽多但实力不强，用户感到非常不便而同行未能满足的行业。同时，制定策略和把握项目核心要素的能力，以及团队现有的技能和经验，必须与这些行业的要求相吻合。
我们公司一直很在意员工的感受，经常为他们庆祝生日，在蛋糕店买了上百次蛋糕后，发现所有店家都是把蛋糕交给顾客就走开了。但蛋糕其实不是用来填饱肚子的，它更像是一种社交工具，能提升聚会时的气氛，还带有礼物的意味。大家通过蛋糕，是想向对方传递自己的心意和重视。因此，单纯把蛋糕送到家里并非全部服务，让大家能顺利抒发情感并且制造气氛，才是聚会这个情境里顾客真正想要的东西。
我们考察了相关领域，了解到烘焙产业的市场体量非常可观，年产值高达四千亿元，其中生日蛋糕的市场规模也接近一千六百亿元，并且每年都在以超过百分之十的速率持续扩大，其毛利率通常介于百分之六十五和百分之七十之间。此外，糕点的标准化和商品化促使个别企业能够占据显著的市场比例，烘焙行业的应用领域和目标群体存在诸多拓展空间，例如庆祝活动时可能搭配花卉装饰，蛋糕制作工艺还能衍生出茶歇服务、饼干生产，由此可见该领域具备广阔的发展前景。
这个行业目前尚未形成垄断企业,大部分业务仍集中在实体店铺,消费者必须前往店内完成购买,这种模式导致时间成本过高,造成极差的客户体验；实体店铺更倾向于选择租金低且人流量密集的地点,若逐个开设分店,其资金投入和收益回收期将非常漫长,选址及店铺转让过程也异常艰难,即便如此,也需要长达十多年才能逐步发展成为区域内的知名商家。这就决定了在实体领域，只会出现地方性的领先者，不会有全国性知名企业在这个时期出现。
转型为网络形态的公司，其管理运作水平往往不够强健。以往的演变过程中，它们或许形成了稳固的店铺选址能力、商品展示技巧、成品管理方法、业务拓展基础，然而必定缺少了网络管理的核心要素。要成功开展某项工作，必须将其置于核心位置，重新规划企业的整体方向，否则若只是权宜之计，短时期内就会难以持续，这是传统公司迈向网络领域时面临的主要挑战。
因此，我们确立了鲜明的品牌特色，具体表现为通过网络渠道完成交易，同时在货物派送环节提供增值服务，以此让客户感到更加愉悦和意外。我们想出了两千个涉及动植物、场景、心情等类的品牌名称，经过品牌风格匹配和传播效果投票，最终选定熊猫这个最常见、最受喜爱、形象统一、辨识度强的动物，还选定了“熊猫不走”这个让投票者印象深刻的名称。
02
末端服务的抄袭模仿注定失败
蛋糕的市场大，需求也大。多数公司并非专注于超低价或高端个性化产品，其余大部分都局限于较单一的上游供应，各类原料供应均由全球性寡头垄断，生产环节主要依赖标准化机器确保卫生、风味、品质及保存，烘焙师在产品构思和配方设计上的领先地位难以持久，任何创新很快都会被跟进复制，因此各家公司在蛋糕的口感和造型上很难形成独特性。
我们采用特殊手法，就是在送蛋糕的环节，安排超过两分钟的人与人的交流，目的是制造意想不到的效果，传递内心的感受，借助这种做法，让蛋糕的组装过程更加完整。
我们在呈现方式上持续进行革新，例如编排舞蹈节目、呈现魔术表演、举办情书诵读活动等，在恰当场合还会设计多样的互动环节，比如在KTV设置掷骰子赢取熊猫玩偶的游戏，或者在长辈寿辰时用即时成像相机拍摄全家合影等，借由这些手段在服务终端不断增强参与体验和意外乐趣。现阶段，顾客对我们的表现方式相当认可，再次消费的次数和口碑推荐的比例都十分可观。
尽管同行也会模仿，但他们并不能真正做好，主要有三个原因：
首选形象十分不易确定。公司若选用其他动物来执行类似咱们的终端业务，将遭遇两大难题：其一，市面上几乎找不到比熊猫更受大众欢迎且形象统一的物种，如此一来，品牌在特定情境中的展示效果将大不如前；其二，若临时选定动物，考虑到长期合作等因素品牌名称难以更迭，顾客便难以建立起两者之间稳固的长期认知联系。
挑选形象时，人类同样遇到难题，没有哪个符号比熊猫更受大众欢迎，这种状况同样适用于IP领域。此外，IP会让公司处境非常不利，因为知名度不高的IP毫无意义，而知名IP品牌对形象的要求极其严苛，公司稍有不慎就可能丧失版权授权；同时公司越成功越不利，因为公司在产业链末端的成功实际上提升了IP的品牌价值，将来该IP可能需要收取更高的授权费用，这样下去会形成恶性循环。
再者，公司若要成功开展某项业务，必须确保全局规划与组织架构相辅相成，充分挖掘自身组织特质的潜能。多数从事烘焙行业的公司，其组织特质优势主要体现在费用管理、市场拓展、资金筹措等方面，却缺乏服务层面的认知，仅将服务视为附带任务，难以做好。
有些公司注重成本效益，这和优质服务本就矛盾，因为压缩开支必然会牺牲员工福利、材料品质、市场推广和物流效率，所有部门都将精力集中在如何削减费用上，无暇顾及增值服务；另一些公司则主打小众个性化定制，它们的团队特质可能更偏向技术创新和独特性，投入大量资源提升价格却限制销量，难以实现大规模生产或成为热门商品。另有许多公司，其经营理念与核心竞争力并非源自对现有模式的简单复制，因而难以借此提升服务品质，毕竟其发展规划与核心能力并不在此领域，而且这种做法也难以持久。
最后，许多公司的经营方式是发展加盟商,代理商与品牌方常有分歧。代理商的授权有固定期限,他们更关注在限期内快速获利,经营观念不尽相同,个人能力也千差万别。品牌方又无权干预加盟商的工厂建设、人员招募、技能培训及物资供应等事务,因此服务质量很难得到保障。
品牌宣传渠道主要有三种类型，分别是常规的广告推广，网络平台上的合作，以及实地推广活动。
广告开支在我们整体预算中占比很低，挑选广告时遵循唯一标准：成本。每项宣传都有其目标群体，规模大小不一，因此我们确定投放广告的准则就是追求低廉费用。例如，1元能吸引1万人关注的信息，或是1000元能覆盖100万人的宣传，我们必定优先选择前者，即便覆盖面相对狭窄，但平均到每个人身上的效益更优。
我们精通线上平台的管理工作,针对各个平台会设立独立的小组承担具体任务,深入分析其运作机制,同时详细备案,以便寻找优化改进的途径,目前,该部门关于运营的总结材料已累积超六百页。
我们的首要宣传途径是户外推广，熊猫形象深受喜爱，常在商场入口、地铁站、营业场所派发宣传单页，与顾客面对面交流，推广公众号，组织免费品尝，开展互动游戏等，同时借助奖励好评或鼓励分享来吸引更多用户参与。蛋糕确实具备特定的场景应用优势，顾客通常会将庆祝生日的过程分享到社交平台，我们在包装上可以融入精致的标志图案，消费者便无需我们指导就能实现品牌的进一步宣传。
蛋糕属于单价高、购买次数少的产品，购买决策常受品牌形象影响，也常参考他人意见，因此品牌必须提供让人愿意推荐的依据。低廉并非缘由，社交产品若价格低廉，则暗示对方财力不足；速递亦非缘由，蛋糕类商品配送仅要求准时；美味亦非缘由，口味各异，难有统一标准；然而愉悦、欢欣、有趣、品牌影响力大，才是值得推荐的缘由，也是我们获赞的缘由，因此我们的转介成效和二次分享成效都十分显著。
03
企业文化带动企业战略与团队建设
一个公司的实力表现，其对外提供帮助的水平，根本在于公司内部的集体打造，在于一个协作、充满活力的团队。
组建团队应当首先明确企业文化的总体方向。企业文化本质上体现了主要创始人的个性特点、行事方式以及价值取向。例如熊猫不走所倡导的学习精神、反思习惯、奋斗态度、进取意识、坚韧精神、感恩之心、休闲活动以及协作分享等，形成文化共识之后，便能吸引持有相同理念的人共同奋斗，如此一来，工作成效将显著提升。
塑造公司文化最关键之处在于，这种文化必须源自内部，即便模仿得再像也没有价值。
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比如，阿里巴巴的始创者共十八位，他们均对金庸笔下的武侠故事怀有浓厚兴趣，因此公司内部成员得以互取雅号，并设有奖励“百年阳寿”的机制，借此在精神领域营造积极向上的团队氛围，有效促进内部凝聚力。许多公司借鉴了阿里巴巴“让天下没有难做的生意”的经营理念，甚至将成员间的昵称也照搬过来，然而现实中，很少有企业能够持续使用这些称呼，过不了多久，内部交流便又回归到以职位来指代彼此。缘何会这样？
企业每项举措本质上都与人性相悖，人们天然追求轻松舒适，而企业必须以付出换取成效；企业面临的挑战有无数种，但精力总是有限的，只能依据个人关注点、行事方式、所处环境、发展时期、团队状况，决定哪些优先处理，哪些暂缓推进。是着重削减开支还是追求扩张速度，内部沟通时是先制定方案还是优先使用尊称？必须反复提醒对方使用新的称谓，才能确保以花名相称，然而在此期间，同僚的关注点往往会被预算、投入产出效率、支付途径等事务所牵走。
因此，假如是借鉴得来的文化，公司在长期经营时会逐渐遗忘，缺乏持续维护的意愿，这种文化自然无法产生效益和意义。他们不愿固守本分是情有可原的，但当初决定模仿他人文化却是错误的。
源自公司内部，针对特定情境、特定条件、特定群体的，经过专门培育而形成的，才是名副其实的企业文化，因此，要营造企业文化，关键在于两方面：
开始，要弄清楚并总结自己的性格特点。举例来说，假如平时就习惯节省，那么公司在管理开销时会更有利，由于你清楚关键点，并且能够留意到节约开支的细节。
其次，在企业运营里持续不断地重申，促使公司文化切实渗透到组织的每项事务中。比如说，如果期望公司文化体现为反思精神，那么就应当每天安排同僚们回顾当日的行事，并做好笔录。
属于个人的文化没有绝对的对错之分，任何途径都有可能助人达到顶峰，关键在于必须坚信，信念能够赋予人动力。过程中或许会经历磨难，是选择放弃重头再来还是坚持前行？唯一有效的途径，是明确自己的文化后，采取与之相适应的行动，面对山就翻越，遇到河就架桥。
明确企业理念之后，要按照各个职位的特殊要求，选拔具备相应个性的人选。例如，我们招聘小熊猫这类职位，要求应聘者性格外向，喜爱儿童，而财务部门则要找谨慎细致的人，文案主管需要富有想象力，高层管理人员则必须与企业信念保持一致。人才架构的构建必须包含必要的冗余，组织需领先于业务发展，若当前月度营收仅达数千万，则应准备能支撑数十亿规模的组织实力，从而为后续发展奠定更扎实、更可靠、更迅速的基础。
围绕我们战略所需要的团队核心能力有几点：
首先，用户端优化用户体验的持续创新能力。
其次，是把创意把好的服务复制出去，落地的管理能力。
第三，是我们低成本获客的线下地推和线上运营的能力。
公司内部注重协作精神，始终将员工视为首要服务对象，通过为员工庆祝生日等方式持续改进内部体验。此外，团队已建立独特创新机制，例如集体在封闭空间内上交手机，开展持续性思维碰撞；又如发掘该领域顶尖人才，组织团队学习其思维模式，随后进行归纳总结，严格遵循指导，不断反思进步。
接下来，需要提升构思实现、流程规范的水平。我们投入了大量心血在这方面，发掘具备相仿信念与开拓思维的同行，付出充足光阴进行教导，提供恰当的职位上升通道与福利，建立公正的奖惩体系，如此一来，最终必定能提供优质的服务。
在服务落地的吸引与凝聚人才方面，我们结合了三种方式：
收入是开展任何事业的基础，我们员工的薪酬标准不逊于行业同类水平，由于公司从初创到成长，所需人才类型存在差异，进入成熟阶段后，对高层次人才的需求更为迫切，因此我们愿意投入更多资源，吸引更出色的人才加入。
我们旨在招募一名与企业理念契合的人力资源高管，该高管需擅长推动组织架构和企业文化的实施，为此我们提供了远超行业标准的薪酬及额外待遇，持续两年与其沟通互动，先让他授课，再逐步发出邀请，节假日期间致以问候以示诚意，最终成功将其招致麾下。要实现这样的收益水平，公司必须持续进步，不断拓展经营体量，使现有员工以及意向加入者都能洞察到组织的未来发展方向。
其次，公司需要建立公正的竞争平台，提供培训机会以及职业发展通道。例如，由于公司正处于快速成长阶段，内部设立了管理培训生项目，各个部门会借助书籍、课程或专家指导向国内外顶尖人才学习，员工因此获得了更丰富的学习途径和更广阔的发展平台。
晋升空间和奖惩机制的公平在于不人为破坏、不任人唯亲。我们的小熊猫依据服务水准和交易频次来评定等级，服务水准由顾客的反馈意见以及小熊猫配送时佩戴的录音设备反映，我们规定每笔业务都必须进行录音，并且由专职客服人员负责审听录音，评估其工作流程、说话方式、客户感受等，在评定小熊猫服务水准的同时也能找出公司服务可以提升的方面；交易频次则根据前一周的评分结果来安排配送任务。
同事的内在满足感是企业增强综合实力的核心要素。公司的工作环境十分融洽，团队成员得到更多关注，集体活动开展频繁，因此员工能从工作中体会到更大的价值与尊重。
我们为每位员工举办生日仪式，精心策划环节，例如抬轿子、张贴海报、赠送鲜花等；在中秋节期间，我们与员工或其家人通话交流，并在他们家人面前赞扬员工；我们更倾向于用关怀和鼓励替代严肃的指责；客户的赞赏反馈同样令人鼓舞，比如疫情期间我们的小熊猫在小区外为孩子们表演，家长深受感动并表达谢意，员工得知后也会感受到自身对社会做出的贡献。我们还存在许多类似情况，单个来看都十分容易处理，但汇集到一起却能显著增强员工的个人成就意识，并大幅提升他们对公司的归属感。
从事商业活动时，总有人询问，你有什么独特手段？我认为这种期待找到“独门技巧”“不传之秘”，盼望立刻掌握、马上见效的，都是图省力的人。哪里存在什么独门技巧？就算存在，也不是短期内就能练成的；就算存在，那也是一套周密而系统的架构，或者是环环相扣的某个部分，只学会表层那招，单独使用，完全无效。
兵家经典有言，真正的战士不会炫耀勇猛，智者不图虚名，围棋顶尖选手追求全局无惊艳之招，曾国藩强调构筑坚固堡垒，采取稳健策略，喜剧演员沈腾坦言，凭什么你清楚，别人就懵懂无知，唯有不断练习，反复尝试，多碰壁才能避免越界犯规……许多人渴望不合常理的以弱胜强，以寡敌众，或寻求一夜暴富，但勤勉打磨基础的人却寥寥无几，你若能找到正确途径，愿意付出艰辛努力，不犯严重错误，就能成功。
人类天生需要相互交往，生活在一起，蛋糕常被用作联络感情的手段，将来市场必定会展现出品质要求不断提升、应用场合日益丰富、参与群体持续扩大的趋势，我们期待，未来“熊猫不走”能像迪士尼那样，每当人们想到这个品牌就会联想到愉悦、欢乐、意外和温馨，我们盼望在顾客人生中所有值得铭记的美好时刻或场合都能有我们的身影出现。