在校大学生在一年时间里, 把宠物网店做到了类目口碑榜第一的位置, 让年营收翻了两倍还多, 也就是说四年营收变成了原来的四倍, 他的核心优势不是靠流量红利, 而是使用了一套能够驱动产品不断迭代的数据逻辑。
学生切入宠物赛道的判断依据
在仇攀逸读大二的那个暑假, 他去一家亲戚手边的公司做实习工作的时候, 他发现了这样一个情况, 就是国内的宠物用品市场这块地方, 虽然一直在不断地变大, 但是里面却缺少一些能让人一眼就认出来的大牌子的存在, 大多数产品长得都差不多, 没什么差别, 而那些既便宜又好的选择, 真的是太少了, 他就根据这些发现, 把ZEZE这个品牌的定位给定了下来, 就是说自己要做原创的设计, 还要涉及很多不同种类的物品, 专门给养宠物的人提供服务。
该品牌上线仅仅一年, 就积攒了超过七万个粉丝数量, 并且在拼多多平台的宠物服装以及逗猫棒这两个口碑排行榜上面, 一直是稳坐第一的位置。
到了今年十一月份的时候, 这个公司决定通过TEMU这个渠道把手里的产品卖给美国的客户, 这样一来, 跨境方向的销售额到目前为止已经做到了八万元整, 他们现在锁定的目标用户群体, 主要就是那些养宠物并且年纪比较轻的人。
用户评论驱动的产品改进方法
仇攀逸的日常就是大量阅读来自于各个平台的用户评价, 当他发现了多条吐槽猫抓柱容易发生倾倒的现象之后, 他的团队就随即增大了底座的面积, 这种做法是把来自负面反馈的内容提取出来并找出改进的方向, 这样的做法其成本是极低的并且效果也是非常直接的。
当苹果造型的逗猫棒更换成用木天蓼来制作手柄的时候, 一个月的销量已经从一千件上升到了两千件以上。另外一边, 水果弹簧球在加入了木天蓼并且也添加了羽毛之后, 一个月的销售量从五百件一下子攀升到了三千件。仅仅是进行材料上的细微调整, 就能够带来几倍的增长效果。
在多平台矩阵的分工运营模式之中, 其具体的运行逻辑是存在差异的。
ZEZE在抖音、微博、小红书、微信公众号均开设账号, 各司其职。具体而言, 在抖音平台, ZEZE坚持于固定时段开展直播促销活动为主；在微博平台, ZEZE侧重于进行品牌活动的分享操作, 借此以增强粉丝粘性；而在小红书平台, ZEZE则输出关于产品的使用笔记内容。
拼多多店铺是核心成交渠道, 通过进行详情页关键词布局, 进行产品图排列顺序调整, 进行优惠券金额设定, 来达到优化转化率的目的, 将各平台的引流汇聚到店铺里面, 由此形成闭环。
数据看板背后的爆款打造逻辑
仇攀逸每天都会打开网店管家, 以及生意参谋, 去查看数据, 他会反复地追问自己, 这款产品之所以突出的原因到底是什么, 详情页应该如何书写, 才能更加有效地激发出用户的购买欲望, 在对比了多种不同的方案之后, 他就会选定那个最优的解决方案去予以执行, 通过这样一步一步的努力, 逐渐地把这款产品塑造成为爆款。
仙人掌系列的这个玩具，每天卖出去的件数有300件多, 还多次冲进了拼多多畅销榜的前十名里面去, 店铺去年的那个年营收, 具体是到了78万元这个数字了, 然后今年的那个目标是接近300万元, 而这个增长的来源, 主要是因为上面说的这些细节迭代带来的那种累积效应。
把品牌的相关行为，从单纯地销售货物的范畴, 延伸到开展公益活动的领域。
ZEZE这一方, 联合了诸多的宠物品牌, 共同发起一个名为“许流浪动物一个暖冬”的公益计划。这个计划是给那些没有家的猫, 提供免费的吃饭和居住的地方。这么做, 是为了把品牌的这种社会责任感, 植入到用户的心智里面去。这样做, 是和那些只关心商业利益的竞争对手, 区分开了。
用户给贴的标签慢慢变得固定了, 变成了颜值很高、风格带有童趣意思, 还有价格比较亲民这样几种情况, 做公益的事情更进一步增强了大家对品牌的好感印象, 这就给口口相传提供了额外的资料在里面, 同时也把得到新客户所要花费的成本降低了。
在宠物品牌这个领域里, 它的全产业链拓展路径是这样一个东西。
在巩固猫玩具这个基本盘的基础上, 同时, ZEZE计划要把范围延伸到益生菌猫零食还有猫清洁用品这样的品类去, 从远期的目标来看, 是要覆盖宠物医疗、用品、健康等等这些方面的全生态链的, 最终要从一个单品的品牌转向成一个综合服务商的那个角色上去。
在出海这一业务方向上, TEMU这个渠道已经证实了跨境销售的可行性。根据仇攀逸的长期计划, 他打算亲自创建一个独立的宠物形象IP, 并且会不断地去探索品牌能够触及的新边界, 最终目的是要让ZEZE这个品牌, 能够在喜欢养宠物的人群中, 成为一个被大家长久选择的对象。
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