李静颖
每天傍晚时分，于上海吴江路石门一路口之处的“红宝石”食品店门口，常常都会出现那样的一群支持者，他们排列成队伍，以此等待去购买食品，最终，在他们所携带走的食品袋当中，大部分都会有着这样的一块“鲜奶小方”。
一小块方形蛋糕，上面裱着一层奶油，带着一朵奶油花，还点缀着半个樱桃，这款名为“鲜奶小方”的蛋糕，设计太过简单朴素，丝毫都不显眼。中英合作红宝石食品有限公司，下称“红宝石”，在过去的22年时间里，凭借这块蛋糕赢得了消费者的心。
当前，整个西点行业竞争呈现出愈发激烈的态势，大规模扩张这种情况几乎在每一时刻都正在发生。然而红宝石呢，在经历过遭遇挫折的情况之后，却始终保持着一种谨慎对待扩张的态度。“红宝石目前仍然属于规模较小的企业，发展的时候理应追求稳健。”这是红宝石总经理应酉定所讲的 。
截止当前，这家公司仅于上海存有22家门店，当中有15家门店是在最近三年之内才得以发展起来的。
但发展速度虽谨慎，却并未对红宝石的销售额造成影响，20多年以来，这家公司始终维持着千万元的销售额业绩，过去三年更是着重发力，每年销售额皆实现翻番。
现在，应酉定的案头边上，有一份关乎红宝石发展的三年计划，他表明，红宝石会计划于2010年在上海扩展门店，使其达到40至50家，销售额超过一亿。“实际上，我们已然离这个目标愈发接近了。”
口碑传播的效应
一位名叫过秉忠的人，是促使红宝石得以诞生的关键人物，在二十世纪六十年代，他跟着父亲前往英国 。
因受西方文化熏陶，过秉忠对诸如西餐、西点这类西式元素很是感兴趣，而在当时的中国，这尚属稀罕的洋玩意，过秉忠心里暗自寻思，中国也应当有这般食品文化。
改革开放以后，过秉忠回到了国内，因为常常去西餐厅，他发觉，那时大多是人造奶油蛋糕，后来渐渐有了奶油蛋糕，然而鲜奶油蛋糕却极为少见，而这一种类的产品，恰恰在国外是司空见惯、广受欢迎的。
时机来临了，过秉忠挑选出了最乐意接纳海外文化的上海，将其当作自己创业的立足之地，在静安区侨联的牵线搭桥之下，过秉忠以自然人投资的身份和静安区粮食局达成了合作协议，分别凭借45%的股权，静安区侨联再投入10%的出资框架，组建了红宝石，过秉忠承担引进国外技术与设备的责任，由中方安排人员进行管理。
1987年，第一家红宝石门店于华山路正式营业，其投资总额仅仅只有20万，主要售卖鲜奶蛋糕。
当时，国家的各类票据还没有取消，人们的消费观念还停留在凭票购买的思路之上，应酉定在回忆当时的情景这么讲道，当时，上海食品行业的企业数量很少，而类似红宝石这样的三资企业，在经营过程当中，也受到国家政策的限制。
但是一开始，并不被看好的红宝石，却奇迹般地在第一年就收回了所有投资，用应酉定的话来讲，是在合适的时机、合适的地方做了合适的事，当时由于华山路附近正在建造如希尔顿、贵都这样的五星级酒店，带来了一大批西方人士，他们对于西点、西餐有需求，为红宝石带来了固定的客源群体。
除了这部分客源稳定之外，红宝石靠口碑宣传，“关键是要让人尝到这个味道。”红宝石有自己的打算，当1个人因过生日购买红宝石蛋糕，分享的人约为10个，这10个人中间，可能产生购买力，只要其中几个人下次购买红宝石蛋糕，那就形成了1人对多人的辐射效应。
于彼时，红宝石借促销手段，引得客至店内品尝。因那时同类型食品几近罕见，尝得甜头之客遂形成先入为主之习性，红宝石亦凭口口相传之法渐次拓展了市场影响力。
成功密码
市场营销的成功，实际上依靠的是产品本身的品质。
传统做法是，采取从植物油中提取的植物鲜奶作为原料来制作奶油，红宝石选择动物鲜奶作为原料制作奶油，其口感与一般的鲜奶蛋糕不同，这成为当时红宝石的产品迅速被市场接受的主要因素。
“这也是红宝石20多年来最大的卖点。”应酉定对此颇为自豪。
事实上，运用动物鲜奶来制作蛋糕的技术并非很高，然而对于成本以及客观条件而言要求是比较高的，当前，10吨牛奶仅仅能够提炼出1吨的鲜奶油，在进行制作的进程当中需要全程进行冷加工操作，并且奶油是很难成型的，“这对蛋糕制作的要求是非常高的。”
此外，动物鲜奶油对温度有一定要求，一般需控制在0到5摄氏度控的状之下，保质期短，一旦超过长达24小时的限间保质期，就无法保证口感了 。
当天中午12点，红宝石运输队伍会陆续把蛋糕送到门店，这是基于流程的安排，到下午5至6点时开始打折销售，第二天上午进行对折销售，且未售罄的大蛋糕会切块包装销售，等过了中午12点，剩余的蛋糕全部被销毁。
应酉定说道，当下红宝石受上游产业影响颇为严重，举例来说，1公斤动物鲜奶油的价钱如今大概是40多元，10吨动物鲜奶油所需费用为40多万元，原材料的价钱以及品质等要素都直接对产品的成本以及品质产生影响，“目前，我们主要严格对供应商进行筛选，并且与供应商签订承诺书以此来确保稳定的原材料供应，”应酉定讲道，据了解，诸多蛋糕生产企业都曾尝试使用动物鲜奶油，不过因为成本压力纷纷停止下来。
上述流程对产品品质起到了保证作用，除此之外，直营店的模式同样能够确保产品品质，其中22家店全部属于直营店，“加盟店尽管不存在人员、租金等方面的成本支出，然而却无法保证品质，品牌容易受到损失。”
尽管红宝石始终确保直营，然而曾有一回没压制住扩张的冲动，上世纪90年代初，红宝石朝着外省市延伸，极其疯狂的那段时期，我们在诸如北京、青岛、新疆、沈阳等地开设过门店，可是这些门店没过多久就全部关闭了。
那些地方，因地域文化存在有差异性，且有着各自的饮食习惯，所以对西点的接受程度并不高 。当初经历过失败，这使得红宝石至今心有余悸 。虽说当前各地的市场氛围已然成熟，然而要是在这个时候再次进入，恐怕一时间难以与那些已在外省市进行布局的同行相互抗衡
不盲目扩张，量力而行是应酉定提及最多的话。
他宣称，红宝石当下会把全部的重点都汇聚于上海区域的开辟之上。红宝石每一回针对新店的选地工作都存有严谨的考查标准，租金、位置、人流、车站数目、同行分布状况、有无商务楼等诸多要素均被纳入其中。
红宝石身为蛋糕行业的先行者，然而随着一批同行也就是特别是台资企业纷纷前往大陆市场开展业务，应酉定毫不讳言竞争压力是切实存在的。“可是，历经20多年所积攒的品牌效应正是我们同同行竞争时最为关键的制胜法宝。”他这般说道。