最近酒店连锁行业出现了一个新竞争者，酒旅SaaS公司直订创立了悦美酒店系列，目标客户是规模较小的独立酒店，加入了轻量级加盟竞争行列。这只是近年来酒店连锁加盟领域发展状况的局部反映。除了持续涌现的外来竞争者，还有许多早已开展加盟业务的酒店品牌正在这个市场激烈角逐。品牌规模不断扩张，加上配套服务与指导方针的不断完善，酒店连锁市场的竞争日趋激烈。另一方面，一个棘手的问题也日益凸显，那就是酒店品牌究竟如何才能吸引潜在合作伙伴？
酒店加盟正在“巨头化”
哈啰单车今年4月通过自有住宿品牌哈啰小旅馆等渠道进入市场，8月底便发布了初步运营数据，目前已与上百家加盟机构达成合作，业务范围扩展到广州、合肥、武汉等二十多个城市。
他们之所以能参与其中并取得一定成效，首先得益于自身的平台用户基础和群体特点。以哈啰单车为例，它拥有超过4亿的注册用户规模，这个数字连大型酒店集团都望尘莫及。其次，酒店行业品牌连锁化仍有很大的提升空间。根据相关资料统计，到2021年1月1日为止，我国酒店品牌连锁化比例仅为31%，而发达国家已经达到了60%以上。
因此，即便对于外部人士而言，流量、客户资源、运营平台也可能成为其参与酒店连锁经营领域的切入点。与此同时，业内新面孔也陆续加入。年初，木莲庄酒店管理集团宣布全面展开连锁合作。此外，那些早已开展连锁经营的酒店品牌今年也持续推出新举措，酒店连锁经营领域的竞争态势日趋激烈。
部分品牌侧重资本运作，设立了合作伙伴融资贷款方案；另一些品牌着力于产品层面，实现了产品迭代与品牌形象重塑；更有些品牌着眼于经营模式，专门针对基层市场或现有资源改造市场，为其量身打造适宜的投资合作方式。
酒店业巨头们的进一步投入，是促使酒店合作行业竞争升级为激烈对抗的核心动力。
某个大品牌决定采用与众不同的策略，希尔顿便是这类企业的代表。今年十月，希尔顿公布将以希尔顿花园酒店作为开端，开始在中国推行授权经营业务，同时为本土市场构建了专属的授权经营辅助系统。
某些大型企业决定对既有加盟全程扶持机制进行改进，锦江酒店集团中国区便是典型范例。今年，锦江酒店（中国区）在酒店合作领域表现活跃，一方面对既有品牌进行了升级改造，以“融入自然、贴近自然”为核心理念的维也纳3好酒店V4.0不久前首次公开；另一方面持续创立新品牌，包括自然愉悦系列酒店品牌荟语Eeril、“来自北欧温馨如家”的舒与酒店品牌，以及首创360度健康运动中高端生活形态酒店品牌缤跃等，为合作方提供了更多合作可能；同时举办2021锦江酒店（中国区）合作洽谈论坛等多个不同主题的峰会论坛，为合作方与品牌建立了交流平台；并且随着维也纳酒店“绅士会”的整合，规模达到1.86亿人的“锦江会员俱乐部”，已经成为合作商的重要客户来源。
酒店集团的运营模式出现了明显变化，直营和加盟店的比例有了新的调整，各大龙头企业正在逐步转向加盟经营方式，这一趋势已经比较清晰。根据最新的财务报告，锦江和华住品牌的加盟店数量已经超过了运营酒店总量的九成，首旅如家的加盟店比例也达到了八成以上，酒店业加盟化的发展势头十分显著。
本土酒店品牌加盟简史
岁月倒流至十五年前，当时的连锁集团领导者们大概未曾预想，将来会根本转变以直营网点为主的商业思路，转而把主要精力投入到合作网点的拓展上，这个转变不只是商业模式发生了变动……
“吃螃蟹的人”
2007年，《商业特许经营管理办法》开始正式施行，导致一批不具备直营店和注册商标就擅自开展“伪特许加盟”的经济型酒店被清理出局，这些酒店被淘汰出局，一方面让部分物业和投资人资源得到了重新配置，另一方面也缓解了酒店集团对于放开加盟可能损害品牌形象的担忧，经济型酒店因此正式迈入了“加盟时代”。
往后数年，该品牌迅速拓展业务版图。作为国内首个经济型酒店集团，锦江之星在2007至2010年间，门店数量年均递增39%，位居行业前列。
该阶段的主要目标，是找到愿意经营螃蟹业务的伙伴。为此，品牌提供了多种合作优惠条件，包括打包式“无亏损”合作模式、免费合作等。当时，有酒店经营者透露，自己同时收到了好几家知名经济型酒店方的邀请，让他感到有些意外，行业间的竞争态势由此可知。
“搅局者”出现
当时，局外人加入的情况也时有发生。比如源自上海餐饮品牌美林阁的经济型连锁莫泰168，这家酒店在2011年被如家集团并购，仅用七年就开设了四百多家分店。不过，来自印度的OYO却以截然不同的方式，成为了一股令人瞩目的新兴势力。
夺取中国上万家旅馆、五十万间房，这是OYO于二零一七年踏足国内市场时抛出的首要强硬表态，彼时全国连锁旅店总数达三百二十万家。OYO的运营方式以无需更改店名仅需粘贴标识、免除加盟费用、合作期限为一年、最快三天即可完成开业为特色，业内将其称作“简约合作”体系。依托这种模式，OYO进入中国仅19个月，就实现了最初宣告的承诺。
所以，某些本地酒店企业也尝试了这种“轻合作”的经营方式，不过，有些参与者随着OYO一起在疫情中受挫，“挑战者”的历程就此中断。
告别无序，引入秩序
实际上，“变数制造者”的背后隐藏着诸多值得品牌留意的关键点。首先，是从增长到维持，察觉到独立酒店的转型需求；其次，是从核心区域到边缘地带，留意到被忽视的基层市场；再者，是从固定规格到灵活形式，随着轻合作、授权经营等模式的兴起，品牌开始再次审视市场的需要。
因此，那些具备精准市场感知能力的顶尖酒店企业，已经终止了以往的混乱角逐，正以不同的方法重新规范酒店合作领域的秩序。
酒店业发展呈现两种趋势，其一，现有酒店资产价值潜力巨大。统计资料表明，国内酒店市场新增项目仅占总量的百分之十一，而现有酒店的升级改造项目占比高达百分之五十五，多数被行业领军企业锦江集团所吸纳。其二，企业着手构建新的运营体系并拓展服务项目种类。锦江集团旗下的经济型酒店品牌和中等价位酒店的简化服务，主要面向市场基层区域。此外，健全内部投资合作流程，落实各项事务的规范化，也是领先酒店企业为建立秩序所付出的举措。
加盟商到底需要怎样的酒店加盟品牌
完成三个不同阶段之后，如今的酒店合作领域，在主要企业的推动下，已经迈入规范程度更高的“合作新阶段”。在这个时期，合作商能够挑选的品牌数量增加了，除了经济型酒店，中档酒店成为了合作市场的“新兴力量”；能够提供给合作商的协助也丰富了，除了会员制度及品牌影响力，还有品牌自主运营的公私域用户群。
种类繁多的最新利好之中，众多加盟商开始纷纷与品牌合作,然而,对于加盟商来说,真正重要的酒店品牌,是那些能够精准解决他们问题并提供全面专业的加盟支持的。
流量焦虑
酒店业在流量旺盛时期，众多品牌和合作方都获得了显著收益。不过近些年，流量优势快速减弱，开销不断攀升，而通过流量促成的交易量大幅降低，合作方因此感到非常忧虑。锦江对此采取了双重策略应对。
不断扩充品牌自身的用户群体，今年6月绅士会加入锦江会员后，如今锦江会员体系总计达1.86亿人。锦江还掌握锦江酒店APP、公众号、小程序等面向大众的流量渠道，以及品牌公众号+小程序等专属的流量渠道。同时管理面向大众和专属的流量渠道，是锦江酒店（中国区）自成立以来酒店直接销售贡献率提升近20%的关键因素之一。合并后的绅士会中，直销带来的收入占比最大时约为67.62%。此外，由于私域流量运营的推进，整合后的会员系统将使会员规模和收入贡献进一步提升。这些成果得益于锦江酒店（中国区）和锦江产业互联网平台付出的诸多努力。
另有一面，细致管理能带来更高的转化率。借助官方平台低价承诺，锦江成功增强了付费会员的持续参与度以及再次购买行为，达成了官方平台中内外部用户群的购买转化。官方统计显示，现阶段经由携程在线旅行社平台支付的佣金费用与去年同期相比降低了13.3%。
运营焦虑
必须承认，即便经营着多家连锁酒店的企业家，也常常感到管理上的不安。这种情绪主要源于两个原因，一方面是担心加盟酒店的统一标准能否得到有效执行，另一方面则是思考在遭遇意外状况时，怎样迅速恢复日常运作并取得领先地位。
了解到合作伙伴的运作担忧后，锦江酒店（中国区）着手实施了两个方案。其一，研发了IRM系统，借助整体协调的手段，为合作伙伴的酒店合作完整过程提供支持。从初步接洽、合同签订，到筹备营业、日常管理，直至终止合作，IRM系统全程覆盖，保障了品牌的规范执行。
锦江集团也为合作商给予多种特殊帮助。在传染病蔓延期间，公司推出了五项资金扶持措施，全面减免合作店铺各项开支总额达九百三十七万八千元。鉴于今年疫情呈现局部爆发态势，锦江针对高风险区域合作店铺实施了专项援助方案，援助物资总价值超过三百万元，惠及公司旗下十五个品牌，共计二百三十三家店铺。这种举动，对于决定与锦江酒店集团品牌共同发展的合作商们来说，真是及时雨般的帮助。
资源焦虑
酒店连锁经营不断进步，连锁经营商们对酒店品牌的期待，已经不再局限于物业合作，他们同时关注品牌能够为自身提供哪些支持。针对这一情况，十月，锦江酒店（中国区）开业后的首个连锁经营商会议——2021锦江酒店（中国区）投资连锁经营会议，堪称向连锁经营商提供多种支持的典范。
锦江酒店中国区成立以来首次举办加盟论坛，活动专门为加盟商设计了一条深度体验的行程，吸引了一百五十位来自全国的投资人，使他们有机会亲身感受锦江的多样性。论坛还邀请了多位有影响力的嘉宾，为投资人提供了深入了解酒店投资与经营核心问题的平台。同时，锦江酒店中国区邀请了经济领域的专家，与加盟商一起探讨未来的投资前景。
对于合作商来说，不论加入时间的先后，对于市场、行业和品牌的认识总会存在不足之处。他们渴求得到专业的酒店投资建议和回应，借助知识传授以及亲身感受的交流体验，来提升对行业和所投品牌的了解程度。所以，这次加盟活动帮助加盟商构建了业内社交网络，开展不受限制的信息互换和互动，有助于自身进步，也达成了品牌方与出资方的利益联合。
锦江集团的“一个中心三个平台”模式，为合作商提供了重要的助力。全球创新中心GIC、全球采购平台GPP、产业互联网平台和全球财务共享平台FSSC，是合作商获取锦江资源的核心渠道。此外，资金支持也是锦江酒店给予合作商的一项重要帮助。今年锦江酒店圆满达成50亿元增资方案，这笔资金里35亿元将投入到酒店翻新工程，旨在提升锦江旗下部分酒店的档次，并强化其中端酒店的品牌形象。
品牌焦虑
业内专家认为，商品和标识是酒店连锁经营的两个核心支柱，商品的良劣，决定了连锁酒店能否在市场上站稳脚跟，标识的强弱，决定了连锁品牌最终能发展到什么程度，面对琳琅满目的酒店品牌，连锁经营者又该如何抉择，以业绩突出的锦江为参照，有两方面因素或许至关重要。
锦江集团具备显著行业地位，依据权威媒体美国《》杂志2020年发布的“全球酒店集团225强”榜单，其以超过113万间客房位列全球第二。同时，若按酒店家数统计，锦江凭借超过1万家酒店规模，位居全球首位。这些数据充分印证了锦江酒店集团强大的行业影响力。
锦江在品牌及产品创新方面表现突出，今年新增了多个项目，包括缤跃酒店、荟语Eeril和首个公寓品牌憬黎，成功占据了细分市场的关键位置。此外，锦江还不断改进现有产品，使其焕发新生，并取得了显著的营收成绩。维也纳国际V5.0将核心宗旨定为深度睡眠与全新商务出行体验，广东汕尾保利·中央广场店担当首开门店角色，经营业绩十分亮眼，店开当天就实现客房全部预订，开业三天后，整月期间始终维持满房状态。
流量焦虑时代，酒店品牌如何练就加盟致胜利器？
当认清了合作商前述四种担忧，企业应怎样更有效地提升对合作方的吸引力。以锦江为例，酒店企业吸引合作方的关键策略，已经显现出可行路径。
布局可持续盈利模型
怎样才算得上长久的赚钱方法，这涉及两个层面的意思，一方面，对于合作者的资金投入方式，要始终以实现品牌的市场效益为最终目的，并且非常看重能否赚到钱；另一方面，这个模式本身要有足够的改进和成长潜力，能够持续自我推动不断进步。
锦江始终将顾客放在首位，持续优化服务水准，致力于增强品牌影响力与市场优势，以此达成效益最大化目标。经过疫情考验，越来越注重实效的酒店合作方，更加关注合作品牌所能提供的实际运营支持以及未来收益增长情况。
锦江都城根据不同项目，分别设计了可变创新的、开拓进取的以及放松休养的系列挂牌合作形式，为投资人提供了更多决策依据，虽然客房改造的收费标准各异，但服务水准却保持高度一致。锦江还启动了提升合作伙伴服务质量的方案，对不同层级的合作方给予匹配的福利。那个《老加盟商优惠政策》专门提供给表现突出的加盟伙伴,涵盖了多项扶持措施,具体有延期续签、再度合作、设施升级、品牌更迭四种便利条件。毕竟,对加盟伙伴的扶持,也是酒店连锁持续健康发展的关键环节之一。
构建品牌矩阵护城河
品牌是加盟商选择时重点关注的内容，同时它也是酒店发展的核心要素。虽然打造出色的酒店加盟品牌并不困难，但要让品牌数量增加，形成多个品牌，这就需要酒店集团建立品牌体系来巩固自身优势。
品牌组合的实力，不仅取决于品牌数量的多少，还要考虑品牌与市场的契合度。最近两年，锦江已经成功培育了八个特色各异的原创品牌，例如欧暇·地中海品牌着重展现地中海风格，原拓品牌致力于弘扬国潮文化，暻阁品牌则着力营造禅意都市氛围等，从而能够更好地满足各类消费者的需求。现阶段这八个品牌已经开设了十二家门店，另外还有六十多个签约项目正在积极筹备和建设。与此同时，锦江集团旗下部分海外品牌也在持续进行本地化调整和拓展。
这项成就得益于锦江全球创新中心，它集成了创新体验、交易展示、生态聚集三大核心作用，是名副其实的“酒店实验室”。该中心密切关注市场动向，深入分析行业趋势，以此驱动新型酒店商业模式的探索、完善与实践。同时，它持续为酒店品牌注入活力，助力其成长与进步。显而易见，其内藏的锦江凭借多种多样的品牌进行创新，以稳健的步伐追求进步，展现出与众不同的战略意图。
强韧公私域流量的长尾效应
酒店业者纷纷构建公共与私有流量汇集地，并企图从中获取更多商业利益，这一现象意味着竞争格局已发生隐秘变化。除了积累流量池，如何有效利用并增强这些流量的持续影响力，已成为酒店业在市场拓展领域的新挑战。
锦江在维系多种公共领域流量来源的同时，也在积极构建轻量级的私域用户群组，借助大型流量平台部署简便的工具，以此扩大对更广泛用户的覆盖面。例如，公司正推动百度旗下、腾讯旗下、阿里巴巴旗下小程序的开发与部署工作，不断拓展用户接触的深度，运用数字化技术，确保包括客户关系管理数字化应用、线上线下融合业务在内的各项业务全面实施。
以会员制度为例，锦江会员的整个系统有助于提供覆盖旅游所有环节的服务感受，通过开展各类推广举措，提供会员专属福利，并且实现积分的积累和置换，可以持续增加客户的购买频率和再次购买的可能性，显著增强顾客的归属感以及参与度。这样一来，这些忠实客户能够增强会员群体的活跃水平，同时为中央平台向酒店输送充足的客源提供有力保障，帮助投资者维持酒店的较高入住率和收入，促进了会员流量长期价值的稳健增长。
确实，十五年前那些在经济型酒店连锁领域激烈竞争的大型酒店集团们，无法预见到如今市场的竞争激烈状况。那么未来十五年，酒店连锁领域又将经历怎样的变化，答案或许早已体现在锦江等领导企业的举措之中。